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《2020中國保險中介市場生態白皮書》揭開保險營銷員生存現狀面紗

近期，人身險公司又開始備戰2021年的“開門紅”，新一輪增員開始了。各大招聘網站已貼上險企各種“高薪招聘”的信息，讓一些欲年底換工作者躍躍欲試。保險營銷員群體的實際生存狀態是怎樣的?真像招聘信息中所說的那樣“輕松月入過萬”嗎?

近期，由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布的《2020中國保險中介市場生態白皮書》(以下簡稱“白皮書”)揭開了保險營銷員目前生存狀態的面紗：只有31.04%的受訪者月收入超過1萬元，有68.96%的受訪者月入不到1萬元，其中，超過四成月入不足6000元。

今年以來，受突發疫情沖擊，不少保險營銷員的收入在年初就受到一定影響。保險行業一度轉向線上展業，保險營銷員也經歷了從線下向線上的轉變，直播、小視頻等渠道漸成營銷員線上展業增收的新途徑。但隨著疫情逐漸得以控制，近期有不少保險從業人員向《證券日報》記者透露，目前營銷員的展業情況已恢復到疫情前的狀態了。同時，突發疫情對居民的投保熱情也有一定刺激，帶動了保險營銷的復蘇。

1.72%營銷員

月收入超5萬元

保險營銷員的數量從2014年以來快速增長，自2017年突破800萬人后，在2019年進一步突破900萬人大關，達到912萬人。保險營銷員已成為國內各金融子行業中從業人數最多的群體。

從發展趨勢看，自突破800萬人后，保險營銷員數量同比增速明顯放緩，各險企的增員策略也開始從“數量增長”向“質量增長”轉變，不少人身險公司開始強化對保險營銷員的管理，并注重對營銷員件均保費、長期期交保費等高價值業務展業能力的考核。

目前，保險營銷員展業保費，即個險保費收入，仍是人身險行業發展的基石。因此，這一群體的生存狀態直接關乎保險行業的長遠發展。

從大家最關心的保險行業收入情況來看，上述白皮書調研了來自中國18個省、4個直轄市、3個自治區的69個城市的45家保險機構營銷團隊的12687個有效受訪者。從調研情況看，大部分保險營銷員的年保單完成數相對較少，月收入水平仍然較低，但與往年(文中的同比數據均為今年調研時段與去年同期調研時段的對比數據，下同)不同的是，今年保險營銷員的高收入者占比較去年略有提升。

整體來看，約40%的受訪者年完成保單數為12-24件(即平均每月出一單到兩單)，占比最大。而營銷員月收入的主體區間集中于3000元-6000元，約占31%。月收入2萬元以上的占比12.22%，比去年提升2.6個百分點;月收入5萬元以上的也提升0.3個百分點，占比1.72%。

2019年元旦前夕，監管發布了《財政部稅務總局關于個人所得稅法修改后有關優惠政策銜接問題的通知》(財稅2018[164]號文)。隨著該通知的落地，中低收入水平的保險代理人個稅稅負大幅下降。以代理人每月收入1萬元為例，在稅改后代理人年繳個稅至少減少1.1萬元，該政策對營銷員收入的影響頗為顯著。

從目前保險營銷員從業構成來看，保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比73%;男性只占27%。保險營銷員的學歷以大專為主，約占40%;本科及以上學歷的保險營銷員從2019年的22.76%提升到2020年的26.97%。

此外，隨著壽險公司“大城市戰略”的推動，保險營銷員的工作地域開始向省會城市集聚，達到54.46%，比2019年高出11個百分點。2020年，省會城市和直轄市共吸納72%的保險從業人員。從年齡上看，25歲-45歲的保險營銷員占據主體，占比近75%。

保險營銷員

轉向線上營銷

突發疫情在催化消費者投保熱情的同時，也加速了保險營銷員群體展業方式的變革及展業技能的提升。

根據白皮書調研結果，受疫情因素影響，在營銷員的五種常態獲客渠道(轉介紹、緣故、陌生拜訪、網絡渠道、其他)中，只有緣故與網絡渠道占比相對去年有所提升。特別是網絡獲客，已從2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保險營銷員群體應對疫情所造成的社交疏離，從線下向線上轉型的努力。

慧擇副總裁宋號盛對《證券日報》記者表示，疫情導致生產生活驟降，經濟下行壓力加大，家庭收入減少，影響了普通消費者在長期人壽和健康保險產品上花錢的意愿。但互聯網保險因其方便、快捷、易接觸、性價比高等特點，吸引了越來越多的消費者。另外，互聯網保險“無接觸”模式能有效防止線下保險聚集性銷售可能帶來的感染風險，提升安全性。隨著技術手段的不斷提高，越來越多的消費者轉向線上接觸保險。

調研還顯示，96%的營銷員認為，疫情的突發提升了公眾保險意識，提高了公眾對保險的重視程度。疫情期間，在各險種中，醫療險與重疾險最受客戶青睞。

外部環境的沖擊和整個行業的轉型，使得進入保險營銷行業的門檻日益增高，導致2020年新人比重明顯下滑。數據顯示，年資少于13個月的新人占比從2019年的約四成，下滑至2020年的約三成。

險企強化

AI等技術應用

今年以來，不少大型險企在深化轉型，強化AI等技術在保險營銷員群體中的應用。

中國平安表示，壽險方面，平安在業內首創智能拜訪助手，支持音視頻通話、銷售方案講解、機器人智能輔助等功能，通過線上“AI會客廳”的音視頻方式，實現遠程與客戶見面互動，今年上半年累計使用772萬人次。此外，平安持續升級智能陪練工具，支持代理人進行產品知識、分群客戶銷售方案等多元化場景演練。“AI會客廳”自上線以來，已累計使用755萬人次，代理人好評率達99%。

中國太保表示，受疫情影響，傳統的代理人線下展業、增員和基礎管理模式受阻。太保壽險積極應對挑戰，加快推動線上化經營，采取堅持優化人才增募、加強技能訓練、強化新技術應用等多項舉措，推動營銷員隊伍轉型升級。2020年上半年，代理人隊伍月均人力76.6萬人;月均健康人力和月均績優人力分別為20.7萬人和12.1萬人，占比達到27.0%和15.8%，在二季度逐月回升。

宋號盛對《證券日報》記者表示，大數據時代的到來，為人工智能的飛速發展帶來前所未有的數據紅利。其中，以知識圖譜為代表的知識工程和以深度學習為代表的機器學習等相關領域均取得長足進步。從保險業務流程來看，從保險產品設計起始，保險產品和服務的場景、風險管理與防范的數據驅動、理賠服務與管理的成本控制等，都離不開大數據技術的支持。當前保險產品種類繁多、銷售渠道各異、條款設計復雜，保險公司亟需全面、精確的保險商品知識圖譜，以及各類智能科技應用，以應對產品創新、風險監管、保險營銷等多方面的挑戰。(本報記者 蘇向杲)